Cómo captar fondos de antiguos alumnos

captar fondos antiguos de alumnosCada vez más centros educativos españoles apuestan por ampliar y diversificar sus fuentes de ingresos y, en consecuencia, por captar fondos de antiguos alumnos. Sin embargo, las experiencias desarrolladas hasta la fecha no pueden calificarse precisamente de exitosas. Quienes han fracasado en el intento esgrimen como excusa la ausencia de tradición y cultura filantrópica de los españoles, especialmente hacia el ámbito educativo.

Siendo esto parcialmente cierto, captar fondos de antiguos alumnos sí es posible si se siguen una serie de pasos:

1. La dirección del centro se lo tiene que creer.

Ya se trate de una universidad, una escuela de negocios, un colegio o un conservatorio, la dirección del centro educativo debe apostar sin complejos por esta opción, incluyendo, si es preciso, su participación en procesos de negociación con donantes de alto nivel o aportando contactos de potenciales donantes. No vale con designar sin más a una persona como única responsable de captar fondos de antiguos alumnos, sino que la dirección debe respaldar y apoyar la labor que realice ese profesional.

 2. Deben habilitarse los recursos suficientes.

Captar fondos de antiguos alumnos constituye, como cualquier acción de fundraising, una inversión de tiempo y dinero. Resulta esencial que la dirección del centro educativo considere con detenimiento esta premisa antes de exigir milagros en este ámbito. Para ello, debe consolidar una mínima estructura que esté compuesta por al menos un profesional del fundraising, unos medios técnicos básicos para realizar la labor, unas partidas presupuestarias de que disponer y una herramienta indispensable para trabajar en serio: me refiero a una buena base de datos, preferentemente un CRM (Customer Relationship Management).

 3. Hace falta un plan.

Nunca se reiterará lo suficiente la importancia vital de planificar cualquier iniciativa de captación de recursos, también cuando se pretende captar fondos de antiguos alumnos. En este sentido, recomiendo visitar el artículo Los 4 vértices del plan de captación de fondos de CaptarFondos.com, en el que se resumen las áreas fundamentales a considerar cuando se diseña una estrategia de fundraising. En el ámbito educativo, habrá que definir también segmentos de donantes, opciones de colaboración para cada segmento, reconocimientos, sistemas de fidelización, etc. Puedes encontrar muchísimos consejos al respecto en el libro Cómo diseñar una estrategia de captación de recursos, de Agustín Pérez.

4. Hay que crear un clima de reconocimiento del mecenas.

Si pretendes que tus alumnos actuales hagan donaciones a tu centro educativo, ¿cómo es que no estás promoviendo en ellos un sentido de respeto, de reconocimiento y hasta de veneración hacia quienes ya contribuyen a tu entidad? ¿Cómo es posible que determinadas universidades firmen acuerdos de mecenazgo en la frialdad y soledad de un despacho y no lo hagan en el aula magna, delante de un gran número de estudiantes, aunque para ello haya que suspender alguna clase? ¡Esa sería una manera inmejorable de alentar una cultura de mecenazgo! Entrevista a tus actuales mecenas en los canales de comunicación del centro, déjales que cuenten por qué donan y por qué es importante sumar apoyos, y da voz a los beneficiarios de las donaciones (alumnos becados, investigadores, usuarios de instalaciones, etc.)

5. Si el centro es excelente, el orgullo de pertenencia vendrá por sí solo.

Si los alumnos de una institución educativa, al terminar sus estudios, se marchan asqueados por la experiencia que han vivido, ya podrás contratar al mejor fundraiser del mundo que nunca podrá captar fondos de tus antiguos alumnos. Nadie querrá donar a una organización que le ha hecho pasar por experiencias desagradables, cuyo funcionamiento habitual no ha alcanzado los niveles básicos de calidad y calidez, y que, en definitiva, no es considerada como digna de recibir fondos por parte de quienes no disfrutaron del servicio recibido. Que el centro educativo sea percibido como extraordinario en todas sus áreas es lo que generará un genuino sentido de pertenencia y favorecerá después la posibilidad de captar fondos de antiguos alumnos. Primero la calidad, luego el orgullo.

6. Que no se vaya nadie sin ser “fichado”.

Uno de los errores mayúsculos que comenten muchas entidades educativas es tratar de retomar la relación con centenares de antiguos alumnos de los que hace años que no sabe nada. Y, para colmo, pedirles donaciones de buenas a primeras. Se trata de una iniciativa condenada de antemano al fracaso. Los centros deben ofrecer a aquellos alumnos que se encuentren en los meses previos a su graduación la posibilidad de incorporarse ya a la agrupación o asociación de antiguos alumnos. ¡Que no se vayan sin ser “fichados”! Para ello, es conveniente que los centros faciliten y simplifiquen al máximo la inscripción, diseñen un pack de bienvenida, ofrezcan actividades y eventos, consigan que sus antiguos alumnos no se vayan del todo y que mantengan un vínculo con la entidad educativa en la que se formaron. Es decir, que se conviertan en amigos de por vida. Si los centros no quieren cobrar una cuota anual a todos los alumni, pueden ofrecer dos modalidades, una sin coste y otra Premium, con beneficios o propuestas complementarias.

7. Encontrar un case for support.

Este es, sin duda, uno de los factores indispensables en la ecuación del fundraising. Nadie dona si no hay una causa por la que movilizarse. Pedir dinero para reformar el auditorio o para comprar los nuevos equipos del laboratorio es apelar a causas un tanto endebles. Sin embargo, pedir dinero para cambiar la vida de alumnos con talento mediante la concesión de becas o para lograr la cura a ciertas enfermedades a través de la investigación universitaria, son unos porqués motivadores, retadores y propicios a suscitar adhesiones con mucha más facilidad. No lo olvides: cada centro educativo debe encontrar su propia voz, su propia historia que contar. En definitiva, su PORQUÉ. Y, a partir de ahí, construir un discurso que justifique su necesidad de obtener fondos y su razón de ser en la sociedad.

8. Comunicar con emoción.

Además de la incapacidad para encontrar una causa motivadora, otro gran error que cometen muchos centros educativos es privar a sus comunicaciones de emoción. Deben contar historias con pasión, narrar cambios personales, transformaciones vitales que hayan tenido lugar gracias a la educación, a la investigación, a las becas, etc., proporcionadas por los donantes. Los mensajes deben ser muy emocionales, puesto que no se dona desde la lógica, sino desde la emoción.

Como vemos, captar fondos de antiguos alumnos no es misión imposible si se cumplen, entre otros, estos pasos que sugerimos en CaptarFondos.com

 

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El contenido de este artículo puede ser utilizado en todo o en parte, con la condición de que se cite su procedencia.

2 Comentarios

Jovania Madriz Obando

08/08/2016 a las 7:35 pm

Excelente resumen, me està sirviendo mucho para desarrollar una estrategia de fundraising para una universidad.

    David Moreno

    08/08/2016 a las 9:09 pm

    Muchas gracias, Jovania. Me alegro mucho de que te haya sido de utilidad. ¡Un saludo!

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