error fundraising

¿Estás cometiendo el error más grave en fundraising?

A medida que pasan los años, veo que hay un error en captación de fondos que destaca sobre todos los demás. Es el error más grave en fundraising. En breve desvelaré cuál es, según mi criterio, este error. Antes, repasemos en qué consiste el planteamiento habitual de muchas organizaciones no lucrativas hacia sus donantes.

Es indudable que fundaciones y asociaciones realizan una labor encomiable. Ya sea luchando por lograr la integración laboral y social de personas con discapacidad, proteger el medio ambiente, acabar con graves enfermedades o conceder ayudas al estudio, el trabajo de estas organizaciones es imprescindible para mejorar la sociedad.

Dado que realizan un gran trabajo, a la hora de solicitar fondos muchas entidades basan su petición en lo bien que lo hacen y en lo necesarias que resultan. Y, en consecuencia, su comunicación hacia el donante pone todo el foco en la organización. Así, invitan a sus potenciales colaboradores a conocer “nuestra historia, los proyectos que hemos realizado, los suministros humanitarios que hemos entregado y los reconocimientos que hemos obtenido“.

Grave error.

Con suerte, podemos encontrarnos con algo parecido a: “Mira todo lo que hemos hecho con tu aportación“. Pero aún tenemos amplio margen de mejora.

¿Cuál es el error más grave en fundraising? El error más grave en fundraising es poner el foco en la organización y no en el donante. En pensar que el hecho de que la entidad haga bien su trabajo o sea necesaria se convierte en argumento suficiente para invitar a una persona a donar o mantener su aportación. De ahí se derivan todos los males.

Las personas desean saber lo que va a lograr o ha logrado su donación. Ya que hacen un esfuerzo económico, quieren conocer la utilidad de su aportación, de qué ha servido, qué logros ha conseguido. Las personas donan porque quieren ayudar a solucionar una necesidad urgente, no porque quieran financiar a una ONG, por muy buen trabajo que haga.


Cuando no tienen claro que su aportación está siendo útil y está cambiando las cosas, que su donación es realmente necesaria y valiosa, los donantes llegan a la conclusión de que pueden prescindir de ella. Que es “otro gasto”. Y dejan de donar.


Pedirle a una persona que done “para que el importante trabajo de nuestra organización pueda continuar” es no entender por qué donan las personas. Que tu entidad sea necesaria, fiable, transparente y rigurosa es secundario. Lo importante es tener claro que el donante no dona para sostener a tu organización, sino para resolver un problema a través de tu organización.

Por último, el factor emocional es decisivo en la generación y en la continuidad de las donaciones. El donante quiere sentirse bien sabiendo que su donación ha contribuido a resolver una necesidad. Si todo lo que le damos a entender es que él o ella ha financiado a la organización y que es la organización la que ha resuelto la necesidad, ¿qué emoción va a sentir esa persona?

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